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第1部分（第1页）

领导：多作沟通，争取支持

小车是南山礼品公司销售部的业务员。

这天上午，五福公司的张经理打电话给小车，要他来五福公司一趟。

原来五福公司昨天与一个客户签了10件南山礼品货的供货合同，并收了订金；由于量大，客户要五福公司给打7折。

五福公司从南山公司的进货价就是7折，考虑到对方是老客户，一次供货又多，最终张经理同意给对方7折。

合同签过之后，张经理就把小车请过来，想与他商量一下价格问题，希望由原来的7折优惠到65折，小车一听就火了，五福公司这是在扰乱南山公司的价格体系！

尽管小车的最大权限是65折，但他就是坚持不让这个5％，气得张经理面红耳赤。

这种局面僵持快到两个小时的时候，张经理灵机一动，说休息一下，借机回到自己的办公室，给小车的领导吴经理打电话。

他向吴经理说了事情的整个经过，吴经理最终同意破例给他65折，但只限这一次，而且这次要进15件货。

张经理想到反正也没有库存了，于是就同意了这个条件。

回到会谈室，这次轮到小车面红耳赤了。

一回到公司，他就很恼火地对吴经理说：“如果客户一给你们这些领导打电话，你们就做好人，那我们推销员在外面还怎么跟人谈价格？”

因此，他要辞职……

应该说，吴经理这么处理是有些不妥。

如果他不尊重一线的推销员，那么这个经理的位子也坐不长。

推销员最忌讳的就是什么事都做不了主，如果推销员跟客户讲的话不算数，那客户还怎么去和推销员谈？因此，在推销员的权限范围内，领导一般不要去干预。

尽管如此，小车提出辞职，甩手不干，仍然是不成熟的表现。

不管怎么说，吴经理给张经理这5％的优惠并没有什么错，这也是他职权范围内的事，而且维护了与经销商的长远关系。

为了提升自己的业绩，推销员首先应学习与自己的领导沟通，争取得到他们的支持。

推销员在市场第一线接触客户，对客户和对手的竞争手段非常敏感，经常需要公司的更多支持，但公司在这方面的决策往往滞后，而且公司的规模越大这种决策可能越滞后，因此，为了能在竞争中占据有利地位，推销员应经常与领导沟通，争取得到他们的支持。

如果你能取得领导的理解，在自己的职权范围内作出合理变通，那么你就比较容易成功；如果能让领导在他的职权范围内作出合理变通来支持你，那么你成功的几率就会更大。

比如，一般的公司给推销员的折扣权限最低，多是10％左右，而给部门经理的权限是20％，总经理则是30％。

如果你跟对手的竞争很激烈，客户要求你给25％的折扣率，那么你就要与上司沟通，请求他的支援。

你能不能拿到25％的折扣率，就要看你平时是如何与上司沟通的了。

如果你能将业务的详细情况如实向上司汇报并作分析，同时提出合理的应对方案，那么他就会在价格上大力支持你，满足客户的要求。

所以说，在推销过程中你得到领导的支持越多，你推销的业绩就会越高。

当然，推销员在得到了领导的支持后也应注意另一种倾向：那就是某些推销新人在争取一些重要客户时，请求领导的支持，但领导一旦介入进来，他们就会习惯性地依赖领导，觉得领导参与进来了，自己就没什么责任了，领导自然会把客户争取过来。

所以说，新的推销员在向经验丰富的领导请教并争取得到他们的支持的同时，一定要努力争取成为自己职责范围之内的主角。

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同事：没有支持，独木难成

林小寇是北京春风食品公司销售部的业务员。

一天，一个老客户来提货，此时，客户方早已预付了小寇50％的订金。

客户把货提走后，小寇把客户带来的支票交给财务部。

财务部看后发现是张空白支票，就问小寇这张支票应该填多少金额入账，小寇说这张支票暂时不要入账，对方后天还要来提一次货，到时一起结算。

小寇之所以这样做，是因为他觉得对方公司规模较大，业务员每次领支票手续都非常麻烦，所以，用一张支票进几次货就可以省点事，也不需要看财务部门人员的脸色，也不算违反财务制度。

但不知什么原因，财务部门在下午还是将那张支票入了账。